Як за допомогою Теорії обмежень розробити торгову пропозицію, від якої неможливо відмовитися

У нас хороший продукт. У нас хороші продавці. Наші позиції на ринку досить міцні, а репутація бездоганна. Однак останнім часом конкуренція загострилася і від нашої пропозиції все частіше стали відмовлятися, без видимих ​​на те причин. Ситуація, знайома багатьом. Але, що цікаво, її легко уникнути. Достатньо лише розробити таке торгова пропозиція, від якої неможливо відмовитися, пропозиція мафії. Воно є невід'ємною частиною програми управління продажами по Теорії обмежень .

Для наочності розглянемо алгоритм розробки пропозиції мафії на прикладі компанії Х, що поставляє меблеву фурнітуру. Її основні клієнти - це виробники меблів, що працюють в різних регіонах Росії.

На першому етапі компанія Х, яка будує управління продажами по Теорії обмежень, сегментувати всіх потенційних клієнтів з проблем. За рахунок цього кожній групі можна зробити свою пропозицію цінності, вирішальне ключові проблеми, загальні для всього сегмента, не враховуючи ряд інших, другорядних факторів.

Наступний етап - більш глибокий аналіз сегментів. Тут розширюється раніше певна загальна проблема, і виявляються небажані явища, що заважають компаніям генерувати додатковий прибуток. Наприклад: «Занадто великий запас товару на складі (15 днів)», «Іноді потрібного матеріалу на складі немає» і т.д. Після цього за допомогою інструментів Теорії обмежень потрібно з'ясувати, як небажані явища взаємодіють між собою, і який конфлікт варто за ними. Для цього будуються так звані грозові хмари для кожного із знайдених небажаних явищ.

В результаті у компанії Х вийшла Грозова хмара, що стала результатом аналізу взаємодії конфліктів клієнтів, що стоять за небажаними явищами. Це і є ключовою конфлікт, який дозволить виробникам меблів досягати бажаних результатів.

Логічно, що виробник меблевої фурнітури, компанія Х, повинен зробити меблевим фабрикам таку пропозицію, яке б знімало цей конфлікт, і усували їх ключову проблему, що заважає більше заробляти. Суть його в наступному:

Фабрика тримає на своєму складі мінімальний запас фурнітури - на 2-3 дні плюс невеликий страховий запас. Виробник фурнітури, компанія Х, зобов'язується оперативно, кожні 2-3 дні, поповнювати запаси меблевої фабрики тим товаром який був спожитий впродовж останніх днів. Також компанія Х зобов'язується поставляти якісний товар, і якщо число шлюбу буде вищою за норму, а термін поставки зірваний, то компанія Х буде платити певний штраф. При цьому постачальник готовий запропонувати знижки на основі сумарного обсягу закупа за певний період часу (місяць, квартал, рік).

У випадку з компанією Х, дана пропозиція точно вирішило всі проблеми, які стояли перед меблевими фабриками. По-перше, воно дозволяє реально економити. Тепер не потрібно тримати на складі товару на 15 днів. Досить тримати його на 3 дні. А це скорочення інвестицій в товар, які робляться на позикові кошти.

По-друге, пропозиція дозволяє значно підняти рівень наявності товару на складі, оскільки поставляється тільки той товар, який споживається. У підсумку виробник фурнітури зумів в найкоротші терміни істотно збільшити свій ринок збуту і наростити обороти.

***
Пропозиція мафії - універсальний інструмент Теорії обмежень. Він застосуємо для дистрибуції, виробництва і так далі. Алгоритм створення унікальної торговельної пропозиції, від якої не можна відмовитися, завжди однаковий. Різні лише проблеми, які воно знімає.

При цьому компанія, яка використовує пропозицію мафії, отримує унікальну конкурентну перевагу, як мінімум на 2-3 роки. Адже щоб воно запрацювало, потрібно змінити мислення співробітників, процеси в компанії. А зробити це непросто, тому компанії, що впровадили сьогодні інструменти управління продажами по Теорії обмежень, з упевненістю дивляться в майбутнє.

Але важливо пам'ятати, що коли ви робите пропозицію мафії, то берете на себе підвищені зобов'язання. У випадку з компанією Х - оперативні поставки якісної продукції. При цьому якщо компанія Х не встигне поставити фурнітуру в обумовлені терміни, то їй доведеться заплатити великий штраф, та й довіру до неї буде підірвано. Тому перш ніж робити пропозицію мафії, переконайтеся, що зможете впоратися з тими зобов'язаннями, які на себе берете.

Тим часом, Теорія обмежень дозволяє використовувати інноваційний підхід не тільки до побудови системи продажів. Наприклад, з її допомогою також можна в рази підвищити ефективність виробництва і маркетингу .