Метод ділової гри: як ефективно вести складні переговори

1. З матеріалів цієї статті ви дізнаєтеся:
2. Форми і методи ділової гри
3. Ділова гра: технології, методи ведення переговорів
4. Метод розробки ділових ігор

Ділова гра як метод активного навчання застосовується багатьма організаціями. Причиною тому служить високий рівень залученості та мотивації її учасників. У цьому вона перевершує класичні пасивні форми навчання. Дана методика сприяє швидкому і якісному засвоєнню матеріалу, виробленні та закріпленню практичних навичок. Так, наприклад, в ігровій формі можна відпрацювати виробничі процеси або навчитися вести складні переговори.

З матеріалів цієї статті ви дізнаєтеся:

Ділова гра як метод навчання персоналу

Ділова гра представляє собою метод навчання, заснований на імітації ділового процесу, його моделюванні. Вона в спрощеній формі відтворює реальну ситуацію, в якій від учасників вимагається прийняття рішень і виконання дій для досягнення певного результату. Ігровий процес регламентується заздалегідь прописаними сценаріями і правилами. Даний метод, як правило, застосовується для вирішення конфліктних ситуацій і у випадках інформаційної невизначеності.

Широке застосування ділової гри як методу активного навчання обумовлено доведеними перевагами даної методики. вона розвиває професійні компетенції , Формує навички аналізу та інтерпретації інформації, вчить аргументовано відстоювати свою точку зору, оцінювати свої можливості, працювати в команді. Крім того, учасникам в ігровій формі прищеплюють певні соціальні навички.

Дізнайтеся докладніше, про ділових іграх

Моделювання бізнес-процесів використовується в сфері навчання персоналу. Для методу ділової гри характерні наступні особливості:

• розглянуті ситуації максимально типові і наближені до реальності;
• ключові завдання і процедури повторюються регулярно;
• конфліктність і приховані резерви - неодмінні складові процесу;

Гейміфікація навчальних методик вважається тенденцією сучасного управління персоналом. Такий підхід здатний сформувати у співробітників навички і наділити їх досвідом прийняття рішень в умовах, наближених до практики. Використання методу в процесі навчання персоналу переслідує такі цілі:

• сформувати професійні інтереси і пізнавальні мотиви;
  
• прищепити навички системного мислення;
  
• передати цілісне уявлення про професійну діяльність, з огляду на особливості емоційно-особистісного сприйняття;
  
• навчити роботі в команді, сформувати навички спільного прийняття рішень;
  
• прищепити повагу до корпоративних цінностей і установок колективу;
  
• навчити методикам ситуаційного моделювання;

Форми і методи ділової гри

Ділові ігри відносяться до методів професійного навчання, дослідження і вирішення виробничих завдань. На відміну від тренінгів, в них заздалегідь регламентуються етапи: від постановки проблеми до організаційного проектування, коли знайдені рішення прив'язуються до конкретних ситуацій. Залежно від ключових характеристик форми і методи ділової гри можна класифікувати за такими підставами:

• Час проведення: з обмеженням або без обмеження часу, що проходять в реальному часі або стислі;
• Спосіб оцінки діяльності;
• Кінцевий результат: жорсткі гри з єдино можливим рішенням проблеми і вільні - з неструктурованими завданнями;
• Кінцева мета: навчання, засвоєння нових знань і навичок, виявлення переможця на конкурсній основі, пошук і рішення проблем;
• Методологія проведення.

Що стосується класифікації форм з практичних критеріям, серед них прийнято виділяти:

• виробничі. Сюди відносяться процеси моделювання, що дозволяють вирішити реальні проблеми в діяльності організаціі.Прімером може служити класичний «мозковий штурм».
  
• навчально-виробничі. Ставить за мету прийняття рішення по актуальною для компанії проблеми і навчання персоналу. При цьому рішення практичного завдання може суперечити рішенням навчальної, орієнтованої на формування навичок. Це вимагає дотримання розумного балансу між процесом вироблення рішення і навчальним ефектом.
  
• навчальні. Націлені виключно на придбання необхідних навичок. Для цього моделюють виробничі ситуації, комунікативні взаємодії і спільне прийняття рішень.

Ділова гра: технології, методи ведення переговорів

Ділові ігри як метод навчання добре зарекомендували себе не тільки в сфері управління та виробництва. Вони допомагають відпрацювати комунікативні навички, наприклад, ведення складних переговорів. Технологія ділової гри дозволяє придбати і закріпити навички ведення полеміки і суперечки, що сприяє успішному веденню ділових переговорів при укладанні угод. У разі, коли потрібно навчити співробітників відстоювати свою точку зору, переконувати опонента за допомогою розумної аргументації доцільно вдатися до допомоги даної методики.

Ігровий процес, спрямований на розвиток навички ведення переговорів, як правило, не є в чистому вигляді рольових. Перед початком вибирається тренер-консультант, який в ході навчання знайомить персонал з базовими положеннями ведення полеміки, процедури переконання і докази. З цією роллю може успішно впоратися досвідчений в даному питанні керівник або ТОП-менеджер.

На першому етапі учасники діляться на дві команди, і керівник пояснює їм поставлене завдання: провести складні переговори максимально ефективно, щоб кожна сторона завершила їх з вигодою для себе. Темою переговорів, наприклад, можуть бути поставки товарів або надання послуг. Ролі розподіляються залежно від числа учасників. Навчання часто може тривати не один день, тому підготовчий етап настільки важливий. Мета ігрового процесу - знайти взаєморозуміння і домовитися про рішення конкретного бізнес-питання. Можна виділити п'ять основних ігрових етапів, які будуть повинні пройти ті, яких навчають співробітники:

1 етап. Розподіл ролей і їх конкретизація (співробітники під час процесу можуть займати не свої посади, а позиції учасників важливих переговорів: фінансистів, юристів, економістів, дипломатів, керівників лінійних підрозділів).

2 Етап. Визначення мети переговорів і їх умов;

3 Етап. Обмін думками та побажаннями для отримання взаємовигідних результатів;

4 Етап. Нехтування, необхідні для отримання цілі;

5 Етап. Завершення переговорів і оцінка фінансових переваг сторін. Підведення організаційних підсумків угоди.

Метод ділової гри дозволяє змоделювати можливі проблемні ситуації: спілкування з важкими учасниками переговорів, поведінка в умовах жорстких переговорів. Учасники навчання не просто отримують цінну інформацію, але і відпрацьовують такі ключові навички як встановлення особистісного контакту, створення сприятливої ​​емоційної атмосфери, розуміння і зміна позиції опонента в ході дискусії.

Метод розробки ділових ігор

Розробка ділової гри передбачає створення моделей трьох типів:

• Імітаційна модель (відображає реальний об'єкт і задає зміст досліджуваних функцій управління);
• Навчальна модель (відповідає специфіці професійної діяльності);
• Ігрова модель (опис способу роботи учасників з вищепереліченими моделями, правила взаємодії);

Метод розробки ділових ігор вимагає від її творців уважного ставлення до таких аспектів:

• Проблема, цілі, завдання, етапи;
• Імітаційна модель;
• Поетапне підведення підсумків;
• Розподіл ролей учасників і визначення їх функцій;
• Визначення змісту процедур і розробка відповідних інструкцій;
• Розробка додатків, підготовка роздаткових матеріалів;
• Створення форм обліку результатів, стратегії зміни ходу ігрового процесу, відхилень від запланованих ситуацій;
• Перевірка методичних посібників і технічних засобів;

Що стосується безпосередньо технології розробки ділової гри, робота над її створенням будується за наступним алгоритмом:

1. Підготовчий організаційно-психологічний етап;

2. Планування (вибір ключових тем, визначення термінів, розробка плану сценарію);

3. Підготовка проблематики (формування замаскованих пасток і створення системи питань для дискусії);

4. Створення сценарію (завершення тимчасової розмітки, створення остаточного варіанту програми);

5. Цільові установки персоналу;

6. Вибір критеріїв оцінки і аналізу результатів;

Читайте статті на тему: