Проведення ділових переговорів

1. Правила проведення ділових переговорів з вищим ланкою і великими компаніями
2. Для результативного проведення ділових переговорів потрібно визначити ЛПР і ЛДПР

У цій статті я, молодий підприємець Іван Корнєв, хочу розповісти про власний досвід проведення ділових переговорів. Вважаю, що він буде корисний багатьом, так як вважаю його позитивним - я досягав бажаних результатів за цінами, умовами поставки, термінами і іншим, значимим для мене факторам.

Спочатку коротко про себе, як підприємця:

• Творець трьох успішно працюють інтернет-магазинів з загальними обсягами продажів 60 000 000 рублів;
• Творець CRM-системи 5CRM.RU, на сьогоднішній день продано понад 1000 примірників (з жовтня 2017 року).

А тепер про власний досвід проведення ділових переговорів.

Правила проведення ділових переговорів з вищим ланкою і великими компаніями

Найголовніше перед початком переговорів - це поставити собі чіткі цілі, чого ви хочете отримати від них. Бажано в цифрах. Наведу два реальних прикладу.

Коли у мене були інтернет-магазини, я завжди ставив собі питання: «Де і як конкуренти беруть товар дешевше, ніж я?». Адже від закупівельної ціни напряму залежить моя прибуток. Наприклад, якщо ви продаєте товар за 100 000 рублів, а купуєте по 70 000 рублів, то ваш прибуток - 30%. Але якщо купити товар за 55 000 рублів, то прибуток вже складе 45%! Або плюс 15 000 рублів з кожної одиниці товару!

Як збільшити середній чек продажів і масштабувати бізнес?

Моє правило проведення ділових переговорів - щоб отримати знижку на товар, треба встановлювати особисті зв'язки з діловими партнерами, хто визначає ціну товару. Наприклад, після того, як я визначився з одним з постачальників, я познайомився з одним із менеджерів цієї компанії. Зробив ділового партнера своїм приятелем і другом. І, одного разу, він надав мені велику послугу - дістав перепустку на одну виставку. Я на а неї з'їздив, зустрівся з керівництвом трьох постачальників і як результат - мінус 15% від закупівельної ціни у кожного. Разом 3 х 15 = 45% за один день!

Приклад №2.

Якщо ми говоримо про такі мастодонти, як Мегафон, Білайн, МТС, Теле2, з ким мені довелося вести ділові переговори, то потрібно зовсім інший підхід, ніж у випадку з невеликими компаніями. Тут необхідно вести переговори, переконливо показуючи ту цінність і прибуток, яку вони отримають у співпраці з вами. А для цього перед початком організації переговорів потрібно з'ясувати їх болю і потреби. Для прикладу, повернемося до телекомунікаційним компаніям. Здавалося б їх ринок, ринок телефонії величезний і невичерпний. Але чи так це? Зараз з'явилася велика кількість месенджерів, які відбирають частину їх трафіку, а значить і прибуток. Тому вони потребують нових способах отримання прибутку. І якщо ви їм запропонуєте щось реальне в цьому плані, вони із задоволенням вас підтримають. Прибуток буде і у них, і у вас. Тільки не викладайте свою ідею до кінця, особливо на перших порах. Інакше вони просто можуть обійтися без вас (див. B2B продажу - що це ?).

Що потрібно зробити, щоб підготуватися до переговорів? Читайте тут - 7 простих правил підготовки .

Для результативного проведення ділових переговорів потрібно визначити ЛПР і ЛДПР

ЛДПР тут не партія Володимира Жириновського, а ... Але, давайте по порядку. ЛПР - це особа, яка приймає рішення. Знайти його не важко. Це, як правило, керівник компанії або його заступник, тобто відповідальний, який ставить свій підпис під договором. Але чи дійсно саме він приймає рішення? Може він тільки підписує документ, який йому підготували. Тому важливо знайти саме цю людину, який складе договір і покладе його на стіл начальству. Потрібно знайти ЛДПР - особа, дійсно приймає рішення.

Однією друкарні (Москва, 3000 м2 площі) ми хотіли поставити обладнання (див. Продажі промислового обладнання ). Приїхали туди. Її власник організував нам екскурсію. Розповів про технологічний процес, про проблеми, про те, що йому заважає вийти на новий рівень виробництва. В процесі екскурсії до нас приєднався технічний директор. Він мовчки мовчав, а потім в кінці став задавати конкретні технічні питання щодо пропонованого нами обладнання і про тонкощі роботи ним. Як ви правильно зрозуміли, це і був ЛДПР. Саме від його рекомендації залежало, вирішить власник у нас купувати обладнання чи ні. На щастя, ми взяли з собою людину, яка до тонкощів знав пропоновану техніку і зміг дуже глибоко відповісти на всі питання. У підсумку, угода на $ 300 000 відбулася.