Міфи про ведення жорстких переговорів, які заважають укласти вигідний контракт

1. Як же проходять переговори в цьому випадку?

Що таке жорсткі переговори? Багато хто вважає, що це такі переговори, в яких одна сторона «тисне» на іншу, застосовує різні техніки примусу, маніпулює і всіляко намагається нав'язати своє рішення. Ключове слово тут: «намагається нав'язати своє рішення», все інше - тільки спосіб для отримання швидкого «так».

І тим, скільки часу тривають переговори і як швидко опонент погодиться прийняти нав'язується йому рішення, і визначається реальна жорсткість ведення переговорів.

Виходячи з цього, найжорсткіші переговори - це тендери. Покупцеві не цікаво, який чудовий товар створив виробник, скільки років його заводу і з яких причин треба купити саме цей товар. Покупець повідомив, що і за якою ціною хоче отримати, думка і аргументи постачальника його не цікавлять. Давай товар на запропонованих умовах або йди! Ось це по-справжньому жорсткі переговори.

Чому це відбувається? Тому що є один покупець і багато постачальників. І хто буде поставляти товар, покупцеві абсолютно не важливо. Покупець сильний. Постачальники слабкі.

Так що ж таке жорсткі переговори? Це переговори, в яких використовуються всі дозволені й заборонені методи для отримання швидкого «так». А тепер кілька міфів про жорсткі переговорах:

Міф перший: Право на ведення жорстких переговорів отримує той, у кого сильніше ринкова позиція (або більше ринкова сила).

Цей постулат здається справедливим, але лише до тих пір, поки не дано визначення ринкової позиції і ринкової сили.

Ринкова позиція - позиція певної організації по відношенню до конкуруючих підприємств.

Ринкова сила - здатність компанії впливати на ціну пропозиції і умови продажу свого товару на ринку без реакції з боку конкурентів.

Як бачите, ринкова сила і ринкова позиція - досить загальні поняття. При переговорах двох компаній значення має тільки співвідношення їх сил при підписанні саме обговорюваного контракту.

Багато при оцінці співвідношення їх сил при переговорах використовують такі показники, як:

• частка однієї компанії в товарообігу інший;
• історія співпраці;
• відповідність технологій вимогам партнера і безліч інших показників.

Але правда полягає в тому, що ринкова сила і ринкова позиція опонентів другорядні. Це лише об'єктивні складові затребуваності товару і можливості покупця купувати його у великих обсягах. Насправді ринкова сила в переговорах про постачання складається з трьох складових:

1. Вигода: скільки планується заробити (заощадити) на цьому контракті.
2. Пріоритетність: запропоновані умови кращі, або конкуренти можуть зробити більш вигідну пропозицію.
3. Складність: чи варто можливий виграш витрат часу на проведення переговорів і витрат на коригування системи роботи, необхідну для виконання умов контракту, або краще відмовитися від контракту.

Висновок. Право на ведення жорстких переговорів має сторона, що має велику ринкову силу, - міф. Сила позицій сторін на переговорах не має ніякого відношення до ринкової силі і ринкової позиції компаній, що беруть участь в переговорах, вона визначається вигодами, які може отримати учасник переговорів, і тим, чи готовий він від цих вигод відмовитися.

Міф другий. Для того щоб домогтися бажаного результату, «сильна» сторона при проведенні переговорів використовує «жорстке» тиск і маніпуляції.

Як я вже писав, мета найсильнішої сторони - як можна швидше отримати бажаний результат.

При цьому сила сторін визначається взаємною зацікавленістю. А чи може домінування однієї зі сторін бути абсолютним? Да може! Якщо співпраця вигідна одному переговірнику, але абсолютно не цікаво іншому.

Як же проходять переговори в цьому випадку?

Всі, хто коли-небудь працював з роздрібними мережами, прекрасно знають, що дуже часто основна проблема постачальника полягає в тому, що з ним просто ніхто не хоче розмовляти. На листи не відповідають, телефонну трубку не піднімають. Це самий цинічний варіант переговорів. Метод ігнорування. Після розгляду надісланого постачальником комерційної пропозиції, байєр зробив висновок, що дана пропозиція йому в принципі не цікаво і єдине, чого він хоче від постачальника - якомога швидше закінчити це безглузде спілкування. Як результат, він вибирає найбільш ефективний метод для досягнення поставленої мети: повне мовчання. Ігнорування. І досягає мети! Рано чи пізно постачальник перестає дзвонити і пропонувати контракт, в якому мережа не зацікавлена.

Так, найбільші рітейлери для того, щоб уникнути переговорів з нецікавими постачальниками, ввели багатоступеневу процедуру відбору контрагентів. «Магніт», наприклад, розглядає комерційну пропозицію три місяці, а потім, якщо товар не цікавий, повідомляє про це постачальника. Причому причин для відмови багато: немає потреби, товар не цікавий по співвідношенню ціна-якість, конкуренти зробили більш вигідні пропозиції. Але ці причини постачальнику ніхто не зобов'язаний озвучувати. «Ви не підходите». Далі - повне ігнорування.

Але думка, що право на ігнорування опонентів мають тільки рітейлери, глибоко помилково. Ті, хто працював в великих і навіть не дуже дистриб'юторських компаніях, це прекрасно знають. У кожної компанії, яка займається активними продажами, є групи клієнтів, з якими «заборонено працювати» (причин для цього може бути багато: неплатоспроможність, невеликий обсяг продажів, негативний досвід співпраці, навіть поганий характер закупівельника ...). І в цьому випадку вже торговий представник починає вести переговори в стилі ігнорування. Коли приходить заявка від закупника неблагонадійного клієнта, торговий представник повідомляє: «Служба безпеки заборонила відвантаження Вашої компанії» або «Ми не можемо з Вами працювати». Чому? Не обговорюється. Далі - повне ігнорування.

Висновок. Для досягнення мети сильна сторона веде переговори, використовуючи тиск і маніпуляції - міф. Правда полягає в тому, що якщо одна зі сторін не бачить сенсу в спілкуванні, вона може взагалі не вести переговори, а ігнорувати опонента. І це найжорсткіший варіант.

Міф третій: Психолог, використовуючи правильні методи ведення жорстких переговорів, може укласти вигідний контракт.

Як бачите, співвідношення сил при переговорах про підписання контракту визначається тільки жагою наживи кожної зі сторін. Не більше і не менше.

І якщо «маленький» постачальник йде на переговори в «велику» мережу, вважаючи, що мережа сильна і він зобов'язаний укласти з нею контракт, щоб потім багато заробити, а він слабенький і мережі абсолютно не потрібен, - він обов'язково нарветься на стратегію ведення жорстких переговорів.

Якщо ж він трохи підготувався і прийшов до рішення проблеми мережі, тобто зумів переконати байера, що його рішення на сьогодні дозволить заробити і запропоновані умови є найвигіднішими для мережі, байєр вже не буде вести жорсткі переговори, він почне торгуватися і погоджувати умови майбутнього контракту . Але для цього постачальник повинен розуміти економіку співпраці, розбиратися в юридичних питаннях, досконально вивчити ринок і умови контракту. І бути готовим відповісти на каверзні питання байера, який далеко не новачок і дуже добре вміє рахувати!

Відносно постачальників діє той же принцип. Якщо менеджер невеликого магазину, частка якого в продажах, припустимо, місцевого м'ясокомбінату, мінімальна, знайде правильні аргументи і зможе запропонувати постачальнику кращий варіант вирішення його проблем, він може отримати дуже вигідні умови.

Я особисто неодноразово спостерігав, як на початку місяця торгові представники найбільших виробників відмовляють в знижках навіть-клієнтів, а в кінці місяця, коли горить план, бігають по всьому, навіть «неблагонадійним» покупцям і намагаються продати хоч що-небудь, щоб отримати свій бонус . І маленький магазин, який погодиться допомогти торговому представнику і взяти товару на квартал вперед, може отримати знижку більше, ніж федеральна мережу.

Висновок. Гуманітарій, знаючи тільки техніки ведення переговорів, може укласти вигідний контракт, - міф. Для підписання вигідного контракту треба в першу чергу вирівняти позиції, а значить переконати опонента в тому, що запропоновані умови контракту досить вигідно і краще, ніж можуть запропонувати конкуренти.

Міф четвертий: в жорстких переговорах використовуються всі методи тиску.

Переговори відрізняються від дискусії тим, що у кожної сторони є абсолютно певні цілі. І кожна зі сторін прагне досягти результату максимально швидко. Але в досягненні цих цілей сторони зацікавлені не однаково.

Насправді тривалість переговорів, ступінь жорсткості і використовувані прийоми залежать від співвідношення сил (взаємної зацікавленості). Я дозволив собі графічно показати, як залежить вибір методу ведення переговорів від співвідношення позицій сторін.

Знову ж таки повторюся, що якщо у сильної сторони немає «шкурного» інтересу в підписанні контракту, переговори пройдуть за методом ігнорування (див. Міф 2).

Отже, припустимо, інтерес є. Розглянемо методи ведення переговорів в залежності від співвідношення сил сторін.

Я виділяю чотири методи переговорів:

Дискредитація - позбавлення опонента права голосу і нав'язування йому умов контракту без обговорення умов.

Маніпуляція - використання особливостей психологічного типу і стану опонента з метою переходу від обговорення економічних складових контракту до прийняття потрібного маніпулятору рішення на емоційному рівні.

Дезінформація - використання недостовірної або перекрученої інформації для підвищення привабливості для опонента пропонованих йому умов контракту або ж, навпаки, для доказу того, що запропоновані ним умови не цікаві.

Аргументація - використання технік роботи з аргументами для того, щоб переконати опонента прийняти пропоновані йому умови контракту. При цьому наводяться тільки достовірні відомості і перевірені факти.

Варіант 1. Одна зі сторін значно сильніше.

Переговори будуть дуже жорсткі. Будуть використані методи дискредитації і маніпуляції.

Покупець сильніше:

«Варто чергу з таких постачальників, як Ви (дискредитація). Нам потрібен ваш товар по 100 рублів, якщо Ви не можете дати такої ціни, то пропозиція нам не цікаво. Подумайте, скільки Ви втрачаєте, якщо не домовитеся з нами, і приходьте з потрібною нам ціною (маніпуляція) ».

Постачальник сильніше:

«Всі хочуть продавати наш товар. Для Вашого формату встановлена ​​ціна 100 рублів. Дешевше не буде. (Дискредитація). Не хочете - не купуйте! Подумайте, скільки Ви втрачаєте, якщо не домовитеся з нами і покупець не знайде нашого товару на полицях Вашого магазину (маніпуляція) ».

Такі переговори тривають 5 хвилин, і сильна сторона не слухає опонента.

Варіант 2. Одна зі сторін незначно сильніше. Це означає, що взаємний інтерес є, одна зі сторін зацікавлена ​​менше інший, але втратити контракт не хоче. Тут в хід йдуть маніпуляції і дезінформація, і переговори тривають вже довше.

Покупець сильніше:

«Ваша частка на ринку невелика, ви не представлені в інших мережах, і чомусь Ви думаєте, що нам цікавий Ваш товар по 150 рублів. Ви, я бачу, вважаєте, що ми взагалі не знаємо ринку (маніпуляція). Ваші конкуренти готові запропонувати товар по 100 рублів, і ми ще думаємо (дезінформація) ».

Постачальник сильніше:

«Ваша частка на ринку невелика, і, якщо чесно, ми вважаємо, що операційні витрати на обслуговування Вашого контракту перевищать прибуток. А ще пам'ятайте, як Ви цілий місяць не платили. Скільки я тоді натерпівся! І Ви хочете, щоб я пішов до керівництва вибивати для Вас знижку (маніпуляція). Ваші конкуренти готові купувати товар по 100 рублів, та ще й за передоплатою! (Дезінформація) ».

Варіант 3. Сили сторін рівні.

Якщо ж позиції сторін приблизно однакові, тоді і настає час для справжніх переговорів, в яких, в принципі, можуть використовуватися всі методи, але основний прийом - аргументація.

«Якщо Ви будете поставляти нам товар по 100 рублів, Ви зможе за рік отримати дохід близько 5 мільйонів рублів. Це підтверджує наш спільний досвід виведення на ринок Вашої попередньої новинки. Я думаю, Ви не відмовитеся від такого серйозного і гарантованого доходу ».

Висновок: у веденні жорстких переговорів використовуються всі методи тиску - міф. Насправді час проведення і методи, використовувані в переговорах, визначаються співвідношенням сил сторін. І чим одна зі сторін сильніше, тим жорсткіше переговори і менше методів використовується.

Які ж рекомендації для тих, хто хоче підписати вигідний контракт?

Їх три:

1. Підсилюйте свою позицію до переговорів.
2. Якщо Вас намагаються виставити з порога через 3 хвилини - ви не цікаві. З Вами ведуть дуже жорсткі переговори. Необхідно взяти паузу і посилити свою позицію. Якщо ж немає бажання працювати з позицією - просто погоджуйтеся на всі пропозиції опонента. Швидше за все, пропозиція не цікаво, і Вас все одно ніхто не буде слухати.
3. Якщо Ви прийшли на переговори, готові погодитися на все, а з Вами розмовляють вже 15 хвилин, при цьому опонент наводить безліч аргументів на користь того, що Ви повинні надати знижки - увага! Ваша пропозиція дуже цікаво опонентові. Не поспішайте погоджуватися з його пропозицією, розберіться в ситуації, торгуйтеся, і контракт для Вас стане значно вигіднішим.

І останнє: не посилайте на ведення жорстких переговорів того, хто досконально не знає товар і ринок і не вміє рахувати. Його обов'язково обдурять. Я сто разів так робив!