Практика ведення переговорів: Франція

Французький стиль ведення переговорів багато в чому є антиподом німецькому в європейській культурі - може бути, саме тому французи та німці завжди погано розуміли один одного. Для французів властиво незмінне захоплення "прекрасної Францією", французькою мовою і культурою.

В душі кожного справжнього француза живуть повні щирого почуття слова Стендаля: "Франція прекрасна в духовному відношенні, вона здивувала світ своїми перемогами; це куточок всесвіту, в якому стосунки людей приносять їм горя менше, ніж де б то не було".

Французи високо цінують в партнерах по переговорам знання французького народу, його історії і культури, бувають вдоволені інтересом, що проявляється до "прекрасної Франції". Сьогодні Франція повсюдно проводить політику по зміцненню, захисту та поширення французької мови, всіляко підтримує франкофонії - міжнародну організацію, що сприяє поширенню французької мови та культури в сучасному світі. Все, що стосується французької мови та культури, подається французами в ідеологічно витриманої і привабливій упаковці, як дорогий коньяк або духи. Французи неприязно реагують на використання англійської або німецької мови в якості робочого на політичних переговорах, вважаючи, що це обмежує їхні почуття національної гідності, і вважають за краще саме свою мову.

Французькі дипломати люблять цитувати Карла V про особливості вживання французами іноземних мов: "З Богом я говорю по-іспанськи, з торговцями - по-англійськи, з дамами - по-французьки, а по-німецьки я говорю з моїм конем".

Найважливішими рисами французької ментальності є розсудливість, скепсис і матеріалізм. Французький філософ Рене Декарт висловив це в короткому афоризмі: "Я мислю, отже, існую". Розум - владика французького життя, тому французи не так легко захоплюються, як здається. При всій своїй запальності і іскрометності вони скептики, що на переговорах виражається в певному початковому недовіру до кожного нового підприємства. Французи далеко не відразу дозволяють переконати себе в доцільності внесених за столом переговорів пропозицій: для них дуже важливі аргументи, підкріплені фактами, політичними, економічними або технічними обґрунтуваннями.

Саме французи свого часу звели матеріалізм в систему: Гольбах, Ламетрі і Кондорсе одними з перших висловилися на користь ідеалів матеріалізму і прогресу в науці. Тому французи охоче вірять тільки реальним фактам, статистикою і соціології: в конфлікті віри і знань вони рішуче повстають проти віри. Французьке свідомість глибоко атеістічно: незбагненне і невідчутне рішуче відкидається французьким розумом.

На політичних переговорах вони вважають за краще всебічне обговорення та ретельне аргументування кожної деталі предмета переговорів. Французи традиційно орієнтуються на логічні докази і велику увагу приділяють попереднім домовленостям. Вони не люблять з ходу обговорювати питання, який їх цікавить найбільше, і цим кардинально відрізняються від американців: останні вважають за краще відразу і не відкладаючи вирішити найважливіші питання на переговорах.

Відомо, що французи живуть в культурі слова, тому французький політик на переговорах, як ніякий інший, майстер слова, промов, риторики. Він, як кажуть лінгвісти, "думає від мови". Мета його думки - досконала карбування в слові: мова наказує думки форму, в якій вона кристалізується. При цьому гра слів, афоризми стають формою думки. Французи пам'ятають, що вони спадкоємці Монтеня і Рабле: французький розум - гострий, волелюбний, опозиційні, іскристий. Навіть в діловій французької мови на переговорах, який би холодної і розважливою вона не була, є нотка лукавства і галльського гумору.

Необхідно пам'ятати, що французький процес професійного навчання спрямований не стільки на оволодіння знаннями, скільки на оволодіння мовою. Франція відрізняється строгістю своєї мовної політики: тут вже в епоху Великої французької революції був введений закон, згідно з яким на всій території країни в офіційних сферах міг вживатися тільки літературний французьку мову; мови меншин і діалекти не мали ніяких прав. По-справжньому освіченою у Франції вважається той, хто досконало володіє рідною мовою. Саме література і мистецтво слова - національне покликання французів. Французькі політики люблять продемонструвати своє красномовство, прагнуть виступати з великими доповідями, віддають перевагу відкритим дискусії і дебати.

У Франції високо цінують юридичне право, писаний закон і підписаний договір, тому французи надають великого значення юридичною силою прийнятих на переговорах документів, їх відповідності духу і букві закону. Разом з тим для французьких переговірників важлива справедливість прийнятих угод.

приклад

На пам'ятнику братства на французькому кладовищі Пер-Лашез, де поховані видатні діячі науки і культури, вибиті на мармурі слова Віктора Гюго: "Єдине, чого ми чекаємо від майбутнього, єдине, чого ми хочемо, - це справедливість".

Суттєве значення на переговорах має схильність французів до мірками і правилам: вони прагнуть не тільки мати ретельно продуманий план політичних переговорів, але і передбачити спосіб дій на всі випадки життя. В силу цього французьким учасникам переговорів не подобається, коли їх партнери вносять раптом якісь не передбачені раніше зміни в хід переговорів.

Слід враховувати, що в своїх політичних рішеннях на переговорах французи пов'язані процесом досить довгого узгодження "зверху", оскільки бюрократична тяганина у Франції - об'єктивна реальність. Рішення тут приймаються обмеженим числом осіб високого рангу. Чим нижче рівень переговорів, тим більше часу йде на узгодження рішень.

приклад

Вельми дотепно відміну французького від англійського стилю ведення переговорів показав іспанська белетрист Сальвадор де Мадариага. Французи зазвичай говорять: "Ми узгодили загальні принципи. Так давайте підпишемо декларацію, в якій вони сформульовані". Англійці відповідають: "Так, ми згодні щодо принципів. Але навіщо щось підписувати? Прийде час їх застосувати, і ми будемо діяти в світлі виникаючих обставин. Оскільки принципи узгоджені, неважко буде узгодити і конкретні дії". Після переговорів француз мучений поганими передчуттями: "Вони не хочуть підписувати, значить, не вірять у принципи". Англієць бурчить про себе від обурення: "Вони хочуть пристебнути мене до своєї упряжці; цікаво дізнатися, що у них там на розумі". І ось блискуче висновок коментатора переговорів: "Цілком можливо змусити англійців і французів подивитися один одному в очі. Але вся справа в тому, що очі-то у них занадто різні".

Французьке свідомість більше довіряє правилами, ніж спонтанним спонукань і інстинктів. В ході переговорів корисно враховувати ту велику роль, яку відіграють у Франції міцні давні зв'язки і знайомства. Еліта ділового та політичного світу в цій країні дуже замкнута: чужинців близько не підпускають, тому велике значення традиційно надається рекомендаціям. Французи наділяють великою роллю етикет і правила поведінки, вони бездоганно ввічливі. Слово "politesse" в перекладі з французької означає поліровану, гладку поверхню, відсутність шорсткостей, що заважають течією життя. Але французька ввічливість - виключно формальна сторона любові до ближнього, "євангеліє хорошого поводження".

приклад

Російські психологи звертають увагу, що французів і росіян на переговорах об'єднують прагнення до теплоті неформального спілкування, нетерпимість до німецької "захолонуло почуттів", щирість і прагнення до справедливості.

Французький національний стиль на переговорах відрізняється великою жвавістю, галантністю і різноманітністю форм, як, втім, і французький характер. Разом з ввічливістю у французькій культурі досить розвинений дух змагальності, для француза завжди важливо виділитися серед інших, причому не тільки діловими, політичними успіхами або багатством, але і галантністю, вишуканістю манер. На політичних переговорах це проявляється дуже своєрідно: з одного боку, французи люблять дискутувати, нерідко перебивають своїх партнерів, висловлюють критичні зауваження, взагалі вважають за краще конфронтаційний тип взаємодії, але при цьому прагнуть зберегти традиційну французьку чемність, ввічливість, люб'язність, схильність до жарту і невимушеність в спілкуванні.

Французи не приховують своєї любові до радощів життя. Мішель Монтень висловив життєву мудрість французів в лаконічній фразі: "Моє мистецтво і моя професія - жити". Перше місце у французькому свідомості займає право на життя, а не на працю, як в Німеччині. Багато важливих рішень французи вважають за краще приймати не тільки за столом переговорів, а й за обіднім столом, люблять влаштовувати прийоми і веселитися. Однак при всій їх любові до життя французький скепсис ніколи повністю не дозволяє їм розчинитися в життєвих задоволеннях. Французи дивляться на життя як би трохи з боку, бачать в ній гру і охоче в неї грають.

Як тонко помітила Франсуаза Саган, саме в цьому полягає таємниця французького мистецтва жити. У французькому характері при всьому його показному життєлюбність є лише "трохи сонця в холодній воді".

Для французів величезне значення має почуття прекрасного, вони прагнуть до краси і оспівують красу. На переговорах вони майстри прекрасної форми і витончених манер, виявляють багато винахідливості і витонченості в організації неформальних зустрічей і обідів. Західні дослідники підкреслюють, що саме французам Європа зобов'язана витонченістю своїх звичаїв, мірками суспільної поведінки. Разом з тим німці часто відзначають, що французам не вистачає на переговорах жорсткої предметної діяльності.

клуб Логістів

Читати далі: " Пастки китайського бізнесу "