Психологія покупця, або як навчитися продавати?

Продажі - явище, яке знайшло масовий характер за останні двадцять років. У мережі інтернет, як і в реальному житті, з'явилася маса бажаючих щось продати. Але ще більше розвинувся культ споживача. Кожен день людина робить плани, стосовно наступних покупок.

З екранів телевізорів і банерів торгових центрів надходять відкриті заклики до дії - покупці певного товару. Купувати часто і багато (причому, неважливо що) стало сенсом життя для більшої половини населення.

Незважаючи на готовність цільових аудиторій віддати свої гроші за речі, які їм зовсім не знадобляться, до цього важливого кроку (отримання прибутку) продавцям необхідно виконати одне єдине дію - залучити і зацікавленість саме своїми товарами. Тому не буде зайвим вивчити таку дисципліну, як «Психологія покупця, або як навчитися продавати?».

Вивчення даних тонкощів дозволить фахівцеві області продажів залучити цільову аудиторію саме до свого прилавка. І не важливо, що в даному товарі клієнт зовсім не потребує.

1. Мінімум запопадливості

З недавніх пір практикується модель обслуговування клієнта, яка полягає в «вилизуванні» клієнта. Чомусь багато маркетологів вважають, що, таким чином, вийде здобути прихильність покупця, що, в свою чергу, дасть можливість продати йому певний товар. До цього дня, ми можемо помітити неприродно усміхнених продавців-консультантів, здавалося б, готових своїм краваткою протерти наші черевики, якщо його про це попросити.

Такий спосіб обслуговування неправильний, і підходить для покупців, які страждають від низької самооцінкою. Також надлишкова послужливість ідеально підійде при роботі з клієнтом статусу «небожитель». В іншому випадку вона викликає у середньостатистичного споживача подив, і навіть обурення.

Поважаючий себе продавець не повинен переступати межу власної гідності. Посмішка і вітання необхідні, але не потрібно цим зловживати. Не варто робити інтонацію, характерну середньовічному рабу. І вже тим більше, немає потреби в нав'язливості. До клієнта необхідно підходити тільки тоді, коли він подасть вербальний / невербальний сигнал.

Уявіть себе на місці покупця. Ви хочете придбати річ, але вам необхідна консультація людини, яка розбирається в її експлуатації. Чия думка буде вагомим - такий же, як і ви, адекватної особистості, або махати хвостиком підлабузники?

2. Самовладання і винахідливість

Уявіть, що до вас підходить незадоволений покупець, і вимагає поміняти товар, який недавно придбав у вас. Таке побажання з'явилося з огляду на трохи відкрилася упаковки. Але це викликало серйозне обурення у клієнта. Які ваші дії?

Якщо ви до цих пір ще думаєте, чи не прогнавши в голові жодного варіанту, то вам дійсно потрібно навчитися винахідливості.

Ви завжди повинні бути готові до конфліктних ситуацій, і в засіках вашої свідомості повинно бути, як мінімум, три варіанти її вирішення. Продумуйте всі можливі конфлікти, які тільки можуть статися у вашому магазині. Подумки репетируйте їх. І тоді у вашій скарбничці знань залишаться універсальні прийоми, як вийти з цієї ситуації.

Див. також «Управляємо своїми емоціями або як навчитися себе контролювати» На жаль, далеко не кожному з нас дана природна здатність тримати під суворим контролем свої емоції і почуття. Це залежить від темпераменту людини, його виховання, рис характеру. Однак, багато прекрасно розуміють, що самоконтроль є одним з основних факторів, що сприяють досягненню успіху на будь-якому терені.

Дисципліна «Психологія покупця, або як навчитися швидко продавати товар?» Каже - ніколи не давайте волю емоціям! Страх, допущений у вашу свідомість, здатний геть позбавити здатності адекватно мислити.

Як показує практика, багато клієнтів добре розрізняють, коли продавець входить в ступор. І рідко, хто, в такій ситуації, загориться бажанням мирно залагодити конфлікт. Ні! Вони будуть його намагатися рознести до вселенських масштабів. Завжди будьте господарем ситуації, який би вона не була.

Що стосується питання, заданого на початку цього пункту, то ідеальним виходом стане пропозиція повернення грошей, або продажу не влаштував товару з 5% знижкою. Велика ймовірність, що клієнт віддасть перевагу другому варіанту.

3. Знайте, що продаєте!

Дисципліна «Психологія покупця, або як навчитися продавати?» Вказує на необхідність завжди знати свій товар. Мало бажання здобувати що-небудь в магазині, в якому продавець гадки не має, що продає.

Коли ви перебуваєте на робочому місці, ви в надлишку маєте важливий життєвий ресурс - час. Замість того щоб грати в «косинку», чи гортати журнал, пройдіться по рядах в вашому магазині. Огляньте вміст прилавків. Вивчіть досконально кожну позицію. Візьміть товар в руки, покрутіть його. Отримайте максимум інформації. І тоді, ви зможете чітко і барвисто розповісти про нього клієнту, що сприятиме зниженню продажу.

Не дарма продавців, які не цікавляться своїм товаром, і вже тим більше, не вдосконалять навички продажів, називають сторожами прилавків.

4. Поважайте покупця

Так! За його рахунок ви і живете. Так! Ви продаєте йому те, що за великим рахунком йому і не потрібно. Так! Вас не дарма в народі називають «впаріватель». Але ви все одно повинні шанобливо ставитися до свого клієнта.

Не судіть зайшов в ваш магазин людини за її зовнішнім виглядом. Буде не дивно, якщо за потертої сорочкою і футболкою висить величезна платинова ланцюг, а сам її власник є дивакуватим мільйонером.

Не варто робити акцент і на віці. Може якийсь дідок цікавиться у вас про айфоне, за вашими мірками, придбати який він навряд чи зможе. Але хто знає? Можливо, ця людина цілий рік відкладав пенсію, щоб купити подарунок своєму онуку.

Не важливо, придбає клієнт сьогодні у вас певний товар, або він просто цікавиться. Ви повинні забезпечити його якісною консультацією.

5. Особові справи залишаються вдома

Щоб у вас не сталося в особистому житті. Як би погано не почався новий робочий день. Ви завжди повинні бути ввічливим і привітним до своїх покупців. Якщо ви не можете контролювати емоції, то розгляньте варіант роботи на складі.

Навчитися жити гармонійно, завжди бути в гарному настрої і вирішити ряд проблем, вам допоможе безкоштовна книга «Як увійти в стан потоку, коли все виходить і життя в задоволення»

отримати

Прислухайтеся до перерахованих вище радам дисципліни «Психологія покупця, або як навчитися продавати свій товар?» І ви опануєте ремеслом продажів досконало. Успіхів!

Поділися статтею з одним: