«Психологія впливу»: книга за 15 хвилин

1. У яких випадках ми реагуємо автоматично
2. Як він діє?
3. Чи можна якось протистояти цьому?
4. Як захиститися від таких маніпуляцій?
5. Що можна зробити?
6. Про нас

Ділимося з вами черговим саммарі (коротким викладом) на що стала вже класичної книгу «Психологія впливу» Роберта Чалдини. Напевно деякі висновки здадуться вам знайомими, але це через величезну популярність самої книги, ідеї і приклади з якої люблять запозичувати автори бізнес-літератури.

Отже ...

знаряддя впливу

Люди на дуже багато навколишні їхні речі реагують автоматичним, стереотипним образом. У цьому ми схожі з тваринами. Індичка-квочка кидається навіть на опудало тхора - свого найлютішого ворога. Але варто до цього опудала під'єднати магнітофон, що видає звук «чіп-чіп» (так кричать маленькі индюшата), і індичка не тільки не кинеться на опудало тхора, але і забере його під себе.

Наші реакції багато в чому схожі на реакції тварин, хоч вони набагато складніше і менш передбачувані.

Автоматичне мислення насправді нам необхідно. Воно дозволяє концентруватися на головними стратегічними завданнями, віддаючи автопілоту другорядні. Але проблема в тому, що нашу схильність до автоматизму можуть використовувати проти нас недобросовісні люди.

Автоматизм реакцій може виражатися по-різному.

Так, Роберт Чалдини наводить такий приклад - один раз в ювелірному магазині покупці вмить розкупили біжутерію з бірюзи після того як помилково на неї була встановлена ​​подвійна ціна.

Чому? Покупці порахували, що більш висока ціна означає більш високу якість. Вони не стали аналізувати ситуацію з метою з'ясування реальної вартості бірюзи. Людям було достатньо інформації, що бірюза високої якості раз вона така дорога. Подіяв стереотип - дороге значить хороше.

Багатьом здасться дивним, але автоматичне мислення людини превалює над усвідомленими реакціями.

Не дарма епіграфом до першому розділі своєї книги Роберт Чалдини вибрав слова філософа Альфреда Норта Уайтхеда:

У яких випадках ми реагуємо автоматично

Роберт Чалдини зазначає, що численні лабораторні дослідження показали, що люди схильні осмислено реагувати на інформацію тоді, коли у них є і бажання і можливість ретельно її аналізувати; в іншому випадку люди зазвичай вважають за краще реагувати на кшталт клац, задзижчало.

Незважаючи на всю їхню користь, стереотипні реакції роблять нас дуже вразливими для тих, хто добре розбирається в тому, як вони працюють. Дивно, але, незважаючи на величезну поширеність автоматичних реакцій, звичайні люди мало що знають про них.

Візьмемо, наприклад, принцип контрасту, яким раз у раз користуються продавці.

Він відмінно працює, проте майже ніхто не усвідомлює його дію.

Як він діє?

Коли ви купуєте дорогу річ, наприклад, автомобіль, продавець напевно запропонує вам купити слідом супутні товари - стереосистему або килимки. Цілком можливо, що ні стереосистема, ні килимки не потрібні вам, але ви з великою ймовірністю щось купите, тому що ціна супутніх товарів на тлі високої ціни машини буде здаватися незначною. А якщо ви купуєте дорогий костюм, продавець обов'язково спробує вам всучити в доважок пару сорочок і краватку. Це і є принцип контрасту.

До речі, перевірити дію принципу контрасту ви зможете і у себе вдома. Потрібно взяти три ємності: з холодною водою, з гарячою водою і з водою кімнатної температури. Одну руку потрібно опустити в ємність з холодною водою, а іншу - в ємність з гарячою. Через кілька секунд обидві руки потрібно опустити в теплу воду.

Вам буде здаватися, що температура води різна - для руки, яка була опущена в холодну воду, вода буде відчуватися тепліше, ніж для руки, яку опускали в гарячу воду. Так ви наочно переконаєтеся в тому, що ваше сприйняття залежить від попередніх подій.

взаємний обмін

Правило взаємного обміну - одне з найбільш могутніх знарядь впливу людей друг на друга. Що воно значить?

Переважна більшість людей керуються у своєму житті правилом «послуга за послугу». Ми намагаємося відплатити за те, що інша людина для нас щось зробив. Це наша біологічна особливість, яка допомогла вижити людському суспільству. Завдяки правилу взаємного обміну існують поділ праці, торгівля, надання послуг і багато інших невід'ємні сфери сучасного життя. Це правило глибоко вкоренилась в нашу систему відносин і стало частиною нашого моралі.

Ми плекаємо огиду і засуджуємо тих, хто тільки бере і ні з ким не ділиться.

Однак крім очевидних переваг, у цього правила є і зворотна сторона - завдяки йому ми стаємо легкою мішенню для маніпуляторів. Чимало людей вміє отримувати вигоду з нашого почуття вдячності.

Цікавим є той факт, що вплив правила взаємного обміну на людину настільки велике, що ми можемо діяти на догоду тому, хто нам зовсім не подобається.

Роберт Чалдини наводить приклад дій членів Товариства Крішни, які, перш ніж попросити людину про пожертвування, вручають йому подарунок - книгу, журнал Товариства «Назад до Бога» або, що найбільш просто і дешево, квітка.

Нічого не підозрює перехожого, який раптово виявляє, що йому в руки сунули квітка, ні в якому разі не можна дозволити повернути цю квітку, навіть якщо людина стверджує, що він йому не потрібен.

«Ні, це наш подарунок вам», - каже збирач пожертвувань, відмовляючись прийняти квітка назад. Тільки після того, як член Товариства кришнаїтів таким чином задіє правило взаємного обміну, перехожого просять зробити пожертвування на користь Товариства.

Ця стратегія виявилася фантастично ефективної і принесла Товариству Крішни великомасштабну прибуток, яка дозволила профінансувати діяльність численних храмів і підприємств, а також придбати власність в 321 місті в Сполучених Штатах та інших країнах.

Правило взаємного обміну активно і успішно використовується і в торгівлі. Приклад, який згадають все, - поширення безкоштовних зразків. Навіть така, здавалося б, безневинна річ вивільняє природну зобов'язуючу силу.

Улюбленим місцем для роздачі безкоштовних зразків є супермаркет, де покупцям часто вручають невеликі шматочки певного різновиду сиру або м'яса на пробу.

Для багатьох людей важко приймати зразок від постійно усміхненого представника фірми, повертаючи тільки зубочистку і йдучи геть. Багато хто купує даний продукт, навіть якщо він їм не дуже-то подобається.

Будь-яка людина може запустити механізм правила взаємного обміну, надавши нам непрохану послугу, чекаючи при цьому нашої подяки.

Безумовно, правило взаємного обміну необхідно для нормального розвитку суспільства, однак, що робити в тому випадку, коли ми змушені купувати те, що нам не потрібно?

Маніпуляції можуть привести до нерівноцінні обміну за рахунок штучного почуття вдячності.

Психологічно ми терпіти не можемо бути комусь зобов'язаними. Це викликає дискомфорт, тому ми прагнемо відразу ж відплатити нашому благодійнику.

І звичайно ми повертаємо більше ніж отримали.

Дослідження підтверджують, що підстави для такого занепокоєння є.

Якщо жінка, замість того щоб платити самій, дозволяє чоловікові купувати собі випивку, вона автоматично починає вважатися (як чоловіками, так і жінками) більш доступною для нього в сексуальному відношенні ».

Ще один спосіб використання правила взаємного обміну - це взаємні поступки. Але це спосіб більш витончений.

Для його ілюстрації Роберт Чалдини описує наступний приклад:

Цей приклад демонструє нашу схильність вважати, що ми зобов'язані поступитися тому, хто поступається нам. Це правило корисно в нормальних відносинах, коли партнери йдуть на компроміси заради збереження відносин. Але часто це стає знаряддям в руках маніпуляторів, перетворюючись в методику отримання згоди в дусі «відмова-потім-відступ».

Так, описану методику часто використовують особи, які ведуть переговори в сфері трудових відносин. Ці люди починають з висунення крайніх вимог, у виконанні яких вони зовсім не зацікавлені. Потім вони нібито відступають за допомогою серії здаються поступок і таким чином домагаються реальних поступок від протилежного боку.

Може здатися, що чим вище початкове вимога, тим ефективніше процедура, оскільки в цьому випадку більше можливостей для ілюзорних поступок. Однак це вірно лише до певної межі.

Дослідження, проведене в Бар-Іланський університеті в Ізраїлі, показало, що якщо початкові вимоги є настільки складними, що виглядають необґрунтованими, тактика обертається проти тих, хто нею користується.

Незважаючи на те, що люди можуть розпізнати маніпуляцію і не повестися на неї, ця тактика залишається дуже ефективною в тому числі і тому, що отримавши поступку, жертва відчуває задоволення, а це веде до подальших поступок.

Чи можна якось протистояти цьому?

Роберт Чалдини не рекомендує категорично відкидати пропозиції допомоги або поступки інших людей. Не факт, що пропонують їх люди діють з корисливих інтересів.

Приймайте пропозиції, але розглядайте їх об'єктивно. Якщо погоджуєтеся на послугу, майте на увазі, що на вас лежить соціальне зобов'язання надати відповідну послугу в майбутньому.

Якщо ж ви розпізнаєте прийом, то послугою на неї відповідати не слід.

Зобов'язання і послідовність

Відповідно до одного з дослідженням, люди, які прийшли на іподром, краще оцінюють перспективи коні після того, як вони зроблять на неї ставку.

Пояснення цього феномена лежить в соціальний вплив. Ми всі прагнемо відповідати тому, що ми вже зробили.

Причому ми підтримуємо цей образ себе як в очах оточуючих, так і в своїх власних.

«Коль скоро ми зробили вибір або зайняли певну позицію, ми будемо прагнути вести себе відповідно до прийнятих на себе зобов'язаннями і намагатися виправдати раніше прийняте рішення».

Психологи знають вже давно, яку величезну роль грає принцип послідовності в управлінні людьми.

Людина може так завзято підтримувати свій образ, що діяти всупереч своїм істинним інтересам і потребам.

Чому?

Роберт Чалдини дає наступне пояснення:

Безумовно, послідовність - гарна якість. Але проблема в тому, що ми послідовні навіть тоді, коли це нам шкодить.

Нашу тягу до послідовності багато хто використовує заради власної вигоди.

Приклад: тактика «нога-в-дверях», коли людину схиляють до великої купівлі після того, як він купить щось незначне.

Перший продаж чогось незначного потрібна не заради прибутку, її мета - отримання зобов'язання.

Саме тому потрібно бути дуже обережним, погоджуючись на чужі вимоги, незважаючи на їх позірну незначність.

Ці незначні вимоги насправді можуть бути інструментом в грі, в якій вас будуть намагатися змусити поступитися щодо серйозніших речей, використовуючи те, що ви хочете бути і здаватися послідовними.

Ви коли-небудь задавалися питанням про те, що ж роблять з усіма отриманими підписами ті люди, які просять вас (наприклад, на вулиці) підписатися під їх петиціями?

Часто вони нічого з цими підписами не роблять, так як їх головною метою зазвичай є змушення тих, хто підписується, взяти на себе якесь зобов'язання і, відповідно, зайняти певну позицію.

Ті, хто підписав петицію люди з великою ймовірністю стануть робити надалі кроки, які будуть відповідати зайнятої ними позиції.

Важливий висновок, який з усього цього випливає - коли думка людини про себе стане таким, як потрібно комусь, то він почне автоматично підкорятися всім висунутим експлуататором вимогам, які узгоджуються з його уявленням про себе.

Як захиститися від таких маніпуляцій?

У житті нам необхідно бути послідовними. Однак потрібно вміти відрізняти нормальну послідовність від її дурною версії, яка змушує нас діяти собі на шкоду.

Слід прислухатися до своїх відчуттів. Коли ви інтуїтивно відчуваєте, що вами маніпулюють, зверніть увагу на логіку послідовності і вкажіть на її абсурдність того, хто намагається вас змусити на зобов'язання.

соціальне доказ

Ще одне потужне знаряддя впливу - принцип соціального доказу.

Згідно з цим принципом, ми визначаємо, що є правильним, з'ясовуючи, що вважають правильним інші люди. Ми вважаємо свою поведінку правильним, якщо бачимо, що інші люди поводяться також.

Це не просто стадне почуття.

Схильність до такої поведінки допомагає нам в соціальному житті, проте вона ж робить нас вразливими для маніпуляторів.

«Ми настільки звикли орієнтуватися на реакцію інших людей при визначенні того, що є смішним, що нас також можна змусити відреагувати на звук, а не на сутність реального явища.Точно так само як звук «чіп-чіп», відокремлений від реального індичат, може спонукати індичку проявити материнську турботу, так і записане «ха-ха», відокремлене від реальної аудиторії, може змусити нас сміятися.Телевізійні ведучі використовують наше пристрасть до раціональних методів, нашу схильність реагувати автоматично, грунтуючись на неповному наборі фактів.Вони знають, що їх записи запустять наші записи.Клац, задзижчало ».

Цю нашу особливість також використовують, наприклад, бармени, які викладають на стіл свої власні гроші, залишаючи видимість чайових. Бачачи, що хтось уже залишив чайові, клієнти охочіше дають їх самі.

Рекламні агенти люблять повідомляти нам, що продукт «на диво швидко розкуповується». Не потрібно переконувати нас у тому, що продукт хороший, досить лише сказати, що так думають багато.

Дивно, що принцип соціального доказу впливає і на відчуття людиною болю, що підтверджується експериментами, в яких люди реагували менш болісно, ​​коли бачили, що інші ніяк не реагують на болючі дії.

Принцип соціального доказу найкраще працює в невизначеності.

Однако, як Зазначає Роберт Чалдини, коли ми орієнтуємося на других в незрозумілій ситуации, то втрачаємо важлівій факт. «ЦІ люди, можливо, такоже стежать за нашими реакціямі. У двозначних ситуаціях бажання кожного дізнатися, що роблять інші, може привести до викликає глибокий інтерес психологів так званого феномену плюралістичного невігластва ». Цей феномен проявляється, наприклад, в бездіяльності людей, коли вони бачать людину, яка лежала на вулиці, або чують підозрілі звуки. Проблема в тому, що і інші люди думають також.

Що можна зробити?

Ключем є розуміння того, що спостерігачі, якщо їх декілька, не допомагають швидше тому, що вони не впевнені в необхідності надання допомоги, а не тому, що вони черстві за своєю природою.

Люди не допомагають тому, що не знають, чи дійсно має місце надзвичайна ситуація і чи повинні саме вони зробити якісь дії.

Коли люди відчувають відповідальність за те, що відбувається, вони надзвичайно чуйні. Тому в складних ситуаціях будьте конкретні, просите про допомогу конкретних людей.

А в ситуаціях, коли вам намагаються щось продати, наводячи аргументи на дусі соціального доказу, намагайтеся відключати свій автопілот і проявляти більше пильності.

прихильність

Цей ефект полягає в тому, що ми швидше відгукуємося на прохання тих, кого знаємо. Цю нашу особливість також вміють добре використовувати собі на користь професійні маніпулятори.

Так, в компанії Shaklee, що спеціалізується на торгівлі господарськими товарами, агентам, які ходять по багатоквартирних будинків, ставиться в обов'язок питати клієнта, кого ще зі своїх знайомих і родичів він міг би порекомендувати.

Командна робота зазвичай впливає на зникнення ворожості і сприяють встановленню дружніх відносин. Багато корисливо користуються цим, заявляючи щось в дусі «Ми працюємо з вами заради однієї мети» або «Ми з вами в одній команді».

Так, наприклад, продавець може показати покупцеві, що він нібито з ним в одній команді, «вибиваючи» пільгові умови для клієнта у начальника. Цей же принцип використовується і в відомої всім за фільмами грі в хорошого і в поганого поліцейського.

авторитет

Для ілюстрації цього правила, Роберт Чалдини наводить приклад відомого експерименту психолога Стенлі Мілграма, продемонструвало, що при наявності давить авторитету навіть дорослі і люди зі здоровим глуздом здатні здійснювати дії, які ставлять під загрозу життя і здоров'я іншої людини. Не дивно, що авторитарні уряди домагаються послуху від своїх громадян.

Але не варто однозначно трактувати нашу схильність до підпорядкування авторитетам як негативна якість. Влада авторитетів на відміну від анархії дає суспільству істотні переваги у вигляді можливості розвитку структур, що регулюють виробництво, торгівлю, оборону і соціальні сфери життя. Однак схильність до підпорядкування може означати і послух без роздумів тоді, коли вони (роздуми) необхідні. Наприклад, в медицині - медичний персонал занадто часто автоматично підпорядковується лікарям, через що втілюється в життя чимало помилкових рішень, яких можна було б уникнути за допомогою відкритого обговорення.

Крім того, дуже часто принцип авторитету використовують шахраї, що видають себе за експертів, які насправді ніякими авторитетами не є.

Такі люди можуть створювати навколо себе те, що Роберт Чалдини називає «хмарою авторитету» у вигляді різних титулів, одягу та інших атрибутів, зазвичай властивих справжнім професіоналам.

Що можна зробити для власного захисту? Щоб протистояти впливу авторитету, перше, що потрібно зробити - «прибрати елемент несподіванки», усвідомивши його влада. Слід розуміти, що зараз недобросовісні люди можуть дуже легко створити собі імідж авторитету.

Задайте собі питання - чи є цей авторитет фахівцем у своїй галузі?

Це допоможе задуматися над істинністю його авторитету і компетентності, а не реагувати на нього автоматично. Таким же чином можна розсіяти ілюзію авторитетності знаменитостей, які рекламують товари і послуги, в яких вони насправді не розбираються.

дефіцит

Принцип дефіциту часто приносить успіх тим, хто його застосовує тому, що побудований на поширеною психологічної пастці - «можливості здаються нам більш цінними, коли їх доступність обмежена». Саме уявлення про можливу втрату надає на людину більший вплив, ніж думка про придбання чого-небудь.

Цією нашої вразливістю добре користуються продавці, коли, намагаючись схилити нас до покупки, розповідають про обмеженій пропозиції товару.

Роберт Чалдини розповідає про теорію психологічного реактивного опору, розробленої психологом Джеком Бремом. Відповідно до цієї теорії, коли щось обмежує наш вибір або позбавляє можливості вибору, ми починаємо бажати товари і послуги, які допоможуть, як ми думаємо, зберегти наші свободи. Як дворічні діти ми опираємося заборонам і обмеженням. Більш того, ми починаємо вважати, що цей дефіцитний предмет нам необхідний і приписуємо йому неіснуючі позитивні якості.

Правило дефіциту може бути застосовано і до нематеріальних сутностей, наприклад, до інформації - важкодоступна інформація здається нам більш цінною.

Крім того, ми більше цінуємо не те, чого завжди було мало, а то, що недавно стало менш доступним. Тому важче жити в бідності тим, хто пізнав смак кращого життя.

Ще більше ми починаємо бажати дефіцитні товари, коли усвідомлюємо конкуренцію. Цю схильність часто намагаються використовувати рекламодавці, закликаючи нас поспішати поки товар не розкупили.

Якщо ми хочемо отримати від володіння будь-якої рідкісною річчю соціальну, економічну або психологічну вигоду, тоді все прекрасно; тиск принципу дефіциту допоможе нам визначити, яку суму має сенс заплатити за цю річ - чим менше вона доступна, тим цінніше вона буде для нас. Однак дуже часто річ потрібна нам не тільки заради володіння нею. Тоді для нас важлива її споживча вартість; ми можемо хотіти цю річ з'їсти або випити, торкатися до неї, слухати її, керувати нею або яким-небудь іншим чином користуватися нею. У таких випадках дуже важливо пам'ятати, що, стаючи рідкісними в наших очах, речі від цього не робляться більш смачними, не починають краще звучати, виглядати, їздити або працювати.

резюме:

1. Особливістю людської природи і психології є те, що часто при прийнятті рішень ми не використовуємо всю має відношення до справи доступну інформацію. Ми схильні враховувати тільки якусь частину цілого, що тягне за собою чимало помилок.
2. Наші реакції багато в чому стереотипні і схожі на реакції тварин, хоч і набагато складніше і менш передбачувані. Зазвичай таке автоматичне мислення корисно. Воно дозволяє концентруватися на головними стратегічними завданнями, віддаючи автопілоту другорядні. Але проблема в тому, що нашу схильність до автоматизму можуть використовувати проти нас різного роду маніпулятори та інші недобросовісні люди.
3. Щоб не стати жертвою маніпуляторів та інших недобросовісних людей, потрібно осознаннее ставитися до власних реакцій і навчитися ставити під сумнів чужі слова і авторитет.

Про нас

Ми розповідаємо про ключові ідеї з кращих книг жанру нон-фікшн. В нашій бібліотеці більше сотні бестселерів, в тому числі і тих, які ще не видані російською.

Підписуйтесь на наш телеграм-канал , Щоб бути в курсі всіх останніх новинок бізнес-літератури, а також ексклюзивних матеріалів з нашої бібліотеки.